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- Quelle est votre promesse de valeur ?
- Le pôle SYSTEM@TIC s'intéresse aux besoins cachés de ses clients
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L'écoute symbolique et la méthode D-MAR®
Entrer dans la bulle du client, le laisser s'exprimer dans son champ de référence pour mieux percevoir ses besoins profonds, est le plus sur moyen de révéler ses attentes non exprimées. L’objectif est de proposer une solution à forte valeur ajoutée qui sort du cadre traditionnel d’une concurrence exacerbée.
La méthode D-MAR® a été développée par THA Conseil à partir de travaux de recherche initiés aux États-Unis et en Europe. Nous l’avons spécialement adaptée aux exigences de la PME française. Cette méthode aide le dirigeant à passer d'une logique "offre produit" à une logique "besoin client".
La méthode D-MAR® permet de capter les besoins non exprimés et de connaitre les critères décisionnels exprimés par les clients sans que ceux-ci, interrogées individuellement, n'en aient nécessairement pris conscience. C'est une mine d'informations jusqu'ici inaccessibles aux études marketing traditionnelles.
La méthode D-MAR® s'appuie sur un processus précis en 5 étapes :
1. Définir le concept de base à travailler
2. Identifier quelques clients cibles
3. Interviewer chaque personne selon le protocole D-MAR®
4. Analyser les entretiens et en extraire les informations à forte valeur ajoutée
5. Définir le cahier des charges des opportunités à saisir
La méthode D-MAR® vous aide à distancer vos principaux concurrents et à offrir de nouvelles opportunités d’affaires.
