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Qu'attendent les clients de votre entreprise ? Votre réponse est-elle en adéquation avec la réalité de vos clients ? L'expérience montre qu'un client vous achète rarement ce que vous croyez lui vendre !

Mais alors à quel besoin répondez-vous effectivement ? Quelle valeur ajoutée apportez vous à vos clients ?

Les commerciaux diront qu'une bonne découverte permet de répondre à ces questions. C'est exact ; pour ce qui est des besoins explicites. Le marketeur dira que les études ont révélés ces besoins ; c'est vrai pour ce qui est des caractéristiques produit. L'identification des besoins non exprimées révèle des attentes plus profondes, non satisfaites, vecteurs de différenciation importante.

Écouter son client dans des champs d'investigation inhabituels pour mettre vos concurrents hors jeu avec de belles innovations, pour offrir une valeur ajoutée réellement différenciante, tel est le véritable enjeu de toute entreprise performante.